B2B SATIŞA ÇÖZÜM
Kompleks Satışlarda Müşterinin ‘Neden Değişeyim?’ Sorusuna Yönelik Yanıtı Oluşturacak Satış Programı
Müşterilerin %82’si sıkıntılarının kaynağını tespit edebilen ve uygun çözüm öneren satış yetkilileriyle çalışmak istiyorlar. Ancak müşteriler mevcut durumlarında oluşturdukları konfor alanını terk edebilmeleri için de geçerli bir neden görmeden harekete de geçmek istemiyorlar. Bu durumu değiştirmek ve müşterinin değişime neden ihtiyacı olduğunu iletişimin iki temel prensibine («Bireyler kendi söylediklerine daha çok değer verirler” ve «bireyler bir şey hakkında soru sorunca o şeyle ilgilenirler.») odaklı bir satış sistemiyle yapmak mümkün.
Ancak, bir görüşme sonunda müşterinin değişimi kabul etmesini sağlamakta mümkün olmadığından müşterilerle gerçekleştirilecek her görüşmenin sonunda, satış yetkilileriniz somut bir taahhüt alarak bir sonraki aşamaya müşterilerini ilerletebilmelidirler. Bu süreci doğru olarak idare edebilmeleri ve en kısa sürede sonuç alabilmeleri için tasarlanan S.Ö.Z. Satış programı, satış yetkililerine her görüşmede; neyi, ne zaman yapmaları gerektiğini sistemli bir yaklaşımla öğretecektir.
S.Ö.Z. Satış'ın Kazandıracakları
Müşterilerin mevcut ve/veya olası sıkıntılarını ortaya çıkarmalarına yardımcı olacaktır.
Müşterilerinizin ilgisi artacak ve bir sonraki görüşmeye hazırlıklı olarak gelmek için sizden randevu isteyecek hale gelecekler.
Müşterileriniz sizlerle bir ortak gibi çalışacaklar ve bir seferlik satışçı yerine sizleri danışman olarak değerlendirecekler.
Yatırımının geri dönüşünü ve müşterinin elde edeceği değeri somut olarak paylaşabileceksiniz böylece satın alma süreci kısalacak.
Rakip şirketlerin satışçılarından ayrışabilecek yaklaşımlar elde edeceksiniz.
Müşterideki orta düzey yetkililerin güvenini kazanıp kararın verildiği üst düzey yetkililerle bir araya gelebileceksiniz.
Çevrim içi ön bilgilendirme, sınıf eğitimi ve eğitim sonrası çevirim içi pekiştirme programları sayesinde satış yetkilileri öğrendiklerini içselleştirip her müşteri görüşmesinde kullanabilecekler.
Karar Verenlere Ulaşma Ve İkna Etme
Günümüzde kompleks bir karar verilirken bir şirketten asgari 5 kişi sürece dahli oluyor. Dahası üst yönetimin dahil olduğu kararların tutarları da giderek düşüyor. Geçmişte Milyonluk alımlara dahil olan üst yönetim günümüzde On Binlik tutarlara dahi dahil olmak istiyorlar. Bu sürece dahil olanları etkilemek ve her birisinin önerinize sıcak bakmasını sağlamak için tutarlı bir yönteme ihtiyacınız var. Bu süreci idare edecek olan satış yetkilileriniz S.Ö.Z. Satış eğitiminde gerekli yöntemler öğretilecek:
- Soru sorma stratejisi yardımıyla karar sürecinde etkisi olanların ihtiyaçlarını isteğe dönüştürebileceksiniz.
- Karar sürecinde etkisi olanların çözümün getirisini somut olarak değerlendirmesine imkan veren finansal matematik teknikleri öğretilecek.
- Karar sürecinde etkisi olacak kişilerin beklentilerini adresleyecek yaklaşımlar ve davranışlar öğretilecek.
Müşterinin İşini Anlama Ve Uygun Çözümü Sunma
Sizin gibi müşterilerinizde rakiplerine üstünlük sağlamak için büyük gayret içerisindeler. Satış yetkilileriniz, müşterilerinizin stratejilerini, süreçlerini ve hedeflerini doğru şekilde anlayarak daha rekabetçi olmalarını sağlayabilirler. Bu şekilde bir ilişkinin sonunda:
- Şirketinize ve satış yetkilinize yönelik artan bir güven sonucu daha güçlü ortaklık.
- Müşteride, sadece o andaki fırsatların ötesinde fırsatları belirleme imkanı.
- Ürünlerinizi müşterinin işletmesinin bir parçası haline gelmesini sağlamak.
Satışçı Olarak Değil de Danışman Olarak Anılmak
Müşterinizin bünyesinde bir değişime yol açmak istiyorsanız satış yetkilileriniz danışman olarak değerlendirilmelidirler. Bunun için ürünün ötesinde diyaloglar kurabilen, müşterinin sektöründeki gelişmeler, zorluklar, regülasyonlar gibi konularda bilgi sahibi olmaları ve bu bilgileri tutarlı ve etkili bir şekilde diyaloglarının bir parçası yapmasını biliyor olmaları gerekir. S.Ö.Z. Satış, satış yetkililerinize bunu nasıl yapabileceklerini aktaracak:
- Piyasa ve kendi ürünleriyle ilgili içgörü (veri ve bilgi) sahibi olmaları için gerekli yaklaşımları ve yöntemleri öğrenecekler.
- Finansal matematik ile önerilerinin getirisini somut olarak paylaşabilecekler.
- Gelişmelere uyulmaması durumunda yaşanabilecekler hakkında görüş ve örnek paylaşabilecekler.
Çözüm İçin Müşteriyle İşbirliği Kurmak
Kompleks satışlarda satışı sonuçlandırmak sadece ürün satmakla mümkün olmamaktadır. Satış yetkilileri, çözümleriyle ilgili müşterinin tüm ilgili birimlerinin kabulünü sağlaması için değer odaklı satış yapması gerekir. Böylece ortak çalışma gruplarıyla satış bir seferlik bir fatura kesilmesinden öteye uzun soluklu bir birlikteliğe dönüşebilir. Bunun için:
- Ortaklık ilişkisini tanımlamak ve öğretmek gerekir. Ayrıca, zorlu itirazların da üstesinden gelmek için gerekli yetkinliklere de sahip olmaları gerekir. S.Ö.Z. Satış programı bu konulara odaklı çalışmalarla gerekli becerileri kazandıracaktır.
- Tüm birimlerle ve özellikle satın alma ile ilişiklerini nasıl yürütülmesi gerektiğini öğrenmelidirler. S.Ö.Z. Satış programı bunları yerine getirecektir.
- Ve tüm bunları plan yaparak, önceden hazırlanarak yapmaları gerekir. Tüm bunlar için gerekli yöntemler S.Ö.Z. Programı kapsamında ele alınmaktadır.
Satış yetkilileriniz kompleks satış süreçlerine hazır mı? Satış yetkilileriniz, müşteri nezdinde DANIŞMAN olarak benimseniyorlar mı?
Satış yetkililerinizin kompleks satış süreciyle ilgili bilgilerini ve düşüncelerini aşağıdaki linkten ulaşabileceğiniz 20 soruluk ücretsiz bir sınavla sınamanızı öneriyoruz. Bu sınav sonucunda satış ekibinizin yetkinlikleri hakkında daha net bir görüş sahibi olabilirsiniz.
