B2B SATIŞA ÇÖZÜM
Kompleks Satışlarda Müşterinin ‘Neden Değişeyim?’ Sorusuna Yönelik Yanıtı Oluşturacak Satış Programı
İşletmeler arası satışlarda karşılaşılan müşterinin karar verme süreçlerine odaklı satış yöntemlerini, taktiklerini ve becerilerini kapsayan İKNA odaklı eğitim.
Müşterilerin %82’si, problemlerinin kaynağını belirleyebilen ve uygun çözümler sunan satış temsilcileriyle çalışmayı tercih ediyor. Ancak, mevcut konfor alanlarını terk etmek için geçerli bir sebep olmadan harekete geçmeye istekli değiller. Bu durumu “Bireyler kendi söylediklerine daha çok inanır” ve “Bireyler bir şey hakkında soru sorduklarında o konuya ilgi duyarlar” prensiplerine dayanan bir satış sistemiyle değiştirmek mümkün.
Bir görüşme sonunda müşterinin değişimi kabul etmesini sağlamak her zaman mümkün olmayabilir. Bu nedenle, her görüşmenin sonunda satış temsilcilerinizin müşterilerden somut bir taahhüt alarak bir sonraki aşamaya geçmeleri önemlidir. S.Ö.Z. Satış programı, satış temsilcilerinin, her görüşmede ne yapmaları ve bunu ne zaman yapmaları gerektiğini sistemli bir şekilde anlamalarına yardımcı olacak şekilde tasarlanmıştır.
S.Ö.Z. Satış'ın Kazandıracakları
Müşterilerinizin mevcut ve/veya olası sıkıntılarını belirlemenize yardımcı olacak.
Müşterilerinizin ilgisi artacak ve bir sonraki görüşmeye hazırlıklı olarak gelmek için sizden randevu isteyecek hale gelecekler.
Müşterileriniz sizlerle bir ortak gibi çalışacaklar ve bir seferlik satışçı yerine satış yetkililerinizi danışılan uzmanlar olarak değerlendirecekler.
Satış yetkilileriniz yatırımının geri dönüşünü ve müşterinin elde edeceği değeri somut olarak paylaşabilecek böylece satın alma süreci kısalacak.
Satış yetkilileriniz, rakip şirketlerin satışçılarından ayrışabilecek yaklaşımları elde edecekler.
Satış yetkilileriniz, müşterideki orta düzey yetkililerin güvenini kazanıp kararın verildiği üst düzey yetkililerle bir araya gelebilecekler.
Çevrim içi ön bilgilendirme, sınıf eğitimi ve eğitim sonrası çevirim içi pekiştirme programları sayesinde satış yetkilileri öğrendiklerini içselleştirip her müşteri görüşmesinde kullanabilecekler.
Karar Verenlere Ulaşma Ve İkna Etme
Günümüzde kompleks bir karar verilirken bir şirketten asgari 5 kişi sürece dahli oluyor. Dahası üst yönetimin dahil olduğu kararların tutarları da giderek düşüyor. Geçmişte Milyonluk alımlara dahil olan üst yönetim günümüzde On Binlik tutarlara dahi dahil olmak istiyorlar. Bu sürece dahil olanları etkilemek ve her birisinin önerinize sıcak bakmasını sağlamak için tutarlı bir yönteme ihtiyacınız var. Bu süreci idare edecek olan satış yetkilileriniz S.Ö.Z. Satış eğitiminde gerekli yöntemler öğretilecek:
- Soru sorma stratejisi yardımıyla karar sürecinde etkisi olanların ihtiyaçlarını isteğe dönüştürebileceksiniz.
- Karar sürecinde etkisi olanların çözümün getirisini somut olarak değerlendirmesine imkan veren finansal matematik teknikleri öğretilecek.
- Karar sürecinde etkisi olacak kişilerin beklentilerini adresleyecek yaklaşımlar ve davranışlar öğretilecek.
Müşterinin İşini Anlama Ve Uygun Çözümü Sunma
Sizin gibi müşterilerinizde rakiplerine üstünlük sağlamak için büyük gayret içerisindeler. Satış yetkilileriniz, müşterilerinizin stratejilerini, süreçlerini ve hedeflerini doğru şekilde anlayarak daha rekabetçi olmalarını sağlayabilirler. Bu şekilde bir ilişkinin sonunda:
- Şirketinize ve satış yetkilinize yönelik artan bir güven sonucu daha güçlü ortaklık.
- Müşteride, sadece o andaki fırsatların ötesinde fırsatları belirleme imkanı.
- Ürünlerinizi müşterinin işletmesinin bir parçası haline gelmesini sağlamak.
Satışçı Olarak Değil de Danışman Olarak Anılmak
Müşterinizin bünyesinde bir değişime yol açmak istiyorsanız satış yetkilileriniz danışman olarak değerlendirilmelidirler. Bunun için ürünün ötesinde diyaloglar kurabilen, müşterinin sektöründeki gelişmeler, zorluklar, regülasyonlar gibi konularda bilgi sahibi olmaları ve bu bilgileri tutarlı ve etkili bir şekilde diyaloglarının bir parçası yapmasını biliyor olmaları gerekir. S.Ö.Z. Satış, satış yetkililerinize bunu nasıl yapabileceklerini aktaracak:
- Piyasa ve kendi ürünleriyle ilgili içgörü (veri ve bilgi) sahibi olmaları için gerekli yaklaşımları ve yöntemleri öğrenecekler.
- Finansal matematik ile önerilerinin getirisini somut olarak paylaşabilecekler.
- Gelişmelere uyulmaması durumunda yaşanabilecekler hakkında görüş ve örnek paylaşabilecekler.
Çözüm İçin Müşteriyle İşbirliği Kurmak
Kompleks satışlarda satışı sonuçlandırmak sadece ürün satmakla mümkün olmamaktadır. Satış yetkilileri, çözümleriyle ilgili müşterinin tüm ilgili birimlerinin kabulünü sağlaması için değer odaklı satış yapması gerekir. Böylece ortak çalışma gruplarıyla satış bir seferlik bir fatura kesilmesinden öteye uzun soluklu bir birlikteliğe dönüşebilir. Bunun için:
- Ortaklık ilişkisini tanımlamak ve öğretmek gerekir. Ayrıca, zorlu itirazların da üstesinden gelmek için gerekli yetkinliklere de sahip olmaları gerekir. S.Ö.Z. Satış programı bu konulara odaklı çalışmalarla gerekli becerileri kazandıracaktır.
- Tüm birimlerle ve özellikle satın alma ile ilişiklerini nasıl yürütülmesi gerektiğini öğrenmelidirler. S.Ö.Z. Satış programı bunları yerine getirecektir.
- Ve tüm bunları plan yaparak, önceden hazırlanarak yapmaları gerekir. Tüm bunlar için gerekli yöntemler S.Ö.Z. Programı kapsamında ele alınmaktadır.
Satış yetkilileriniz kompleks satış süreçlerine hazır mı? Satış yetkilileriniz, müşteri nezdinde DANIŞILACAK kişi olarak görülüyor mu?
Satış yetkililerinizin kompleks satış süreciyle ilgili bilgilerini ve düşüncelerini aşağıdaki linkten ulaşabileceğiniz 20 soruluk ücretsiz bir sınavla sınamanızı öneriyoruz. Bu sınav sonucunda satış ekibinizin yetkinlikleri hakkında daha net bir görüş sahibi olabilirsiniz.
