Satışa Yaklaşımımız
Müşterinin Karar Verme sürecine uyumlu bir metodolojiyi öğrenerek gelirlerinizi maksimize edeceksiniz.
Müşterinin satın alırken ve satın aldıktan sonra zihninde olan sorulara yanıt bulan etkili bir satış modeli sayesinde satış yetkilileriniz Satışçı olarak anılmaktan Danışman olarak anılmaya yükseltecektir.
Satışa müşterinin karar verme sürecine göre yaklaşmak hem satış yetkilisinin süreci idare etmesine katkıda bulunur hem de müşterinin zihnindeki soruları karşılamada satış yetkilisine gerekli bilgi, beceri ve teknikleri aktarma imkanı sağlar.
BTO, satış sürecinin doğru ve etkili yönetilmesi için geliştirdiği programlar sayesinde katılımcıların teorik bir eğitme katılmalarından öteye gerçekten kayda değer sonuçlar almalarına katkıda bulunmaktadır.
Şirketlerin ihtiyaçlarını da müşterinin karar sürecine göre tespit eden yaklaşımıyla BTO, en doğru çözümü en doğru aşamada sunabilmektedir.
Neden Değişeyim?
Neden
Sen?
Neden
Kaynak Ayırayım?
Neden
Şimdi ?
Neden
Ödeyeyim?
Neden
Kalayım?
NEDEN DEĞİŞEYİM AŞAMASI?
Müşteriler mevcut durumlarını korumayı ve konfor alanlarının dışına çıkmaktan uzak durmayı tercih ederler. Konfor alanlarını korumalarının 4 nedeni bulunmaktadır:
Mevcut durumu meşrulaştırma.
Olası suçlanma veya pişman olma.
Mevcut durumun maliyetinin 0 olması.
Seçenekler arasında karar vermenin zorluğu.
Neden değişeyim sorusunu etkili bir şekilde yanıtlamak için bu dört durumunda üstesinden gelmek gerekir.
NEDEN SEN AŞAMASI?
Değişmeyi kabul eden müşterilerin karşısına şirketiniz haricinde de seçenekler çıkacaktır. İlgili seçenekler arasından sıyrılabilmek ve etkili bir diyalog sonrası müşteriyi ikna edebilmek için satış yetkililerinin istem dışı ancak yanlış olan aşağıdaki davranışlarından vaz geçirmek ve ideal yaklaşımları öğretmek gerekir:
Müşteriyi gereksiz ayrıntıya boğmak.
Müşterinin ihtiyacına odaklı öneri kurgulamamak.
Farkını net şekilde ortaya koyamamak.
Akılda Kal Sat eğitimiyle satış yetkilileri doğru yaklaşımların ne olması gerektiğini ve nasıl kullanabileceklerini öğrenecekler.
NEDEN ÖDEYEYİM AŞAMASI?
Müşteriler değişmeyi kabul edip devamında da firmanızın değer teklifine eğilim gösterdikten sonra kendi çıkarlarına en uygun şekilde anlaşmayı gerçekleştirmek isteyeceklerdir. Bu süreçte BİRLİKTE KAZANMAK için dikkat edilmesi gereken dört temel konu olacaktır:
Uzun soluklu ve kazançlı ilişkiler için prensipler.
Ne verdiğiniz kadar nasıl verdiğinizin önemli olması nedeniyle etkili taviz verme stratejisi.
Doğru ve etkili davranışların tarifi ve benimsenmesi.
Plan yaparak olası durumları öngörerek görüşmelere hazırlanılması.
Birlikte Kazan eğitimiyle satış yetkilileri doğru yaklaşımların ne olması gerektiğini ve nasıl kullanabileceklerini öğrenecekler.
NEDEN DAHA FAZLA SATIN ALAYIM VE NEDEN SENİNLE DEVAM EDEYİM? AŞAMASI.
Satış gerçekleştirdikten ve sözleşmeyi imzaladıktan sonra verilen hizmetler ve yapılan çalışmalara rağmen rakiplerinizin de etkisiyle müşteriler sizinle kalıp kalmama konusunu sorgulayacaklardır. Diğer taraftan sizinle çalışan müşteriler ilave gelir için en güvenilir kaynak olduğundan ilave bir şeyler satabilmek için kendilerini etkileyecek diyaloglar kurabilmek önemlidir. Bir de fiyatı da artırmak isteyebilirsiniz işte bu durumlarda müşteriyi kazanırken kullandığınız söylem geçersiz olacaktır ve yeni bir söyleme ihtiyaç duyacaksınızdır. Çünkü:
Yaptıklarınızı ölçmekte zorlanırlar.
Sizi seçmelerindeki nedenleri hatırlayamayabilirler.
Değişimin oluşturacağı maliyeti ve riski değerlendiremeyebilirler.
Cazip gelen tekliflerin aslında zannettikleri kadar cazip olmadığını fark edemeyebilirler.
Bu aşamada satış yetkilileriniz doğru söylemi MÜŞTERİYLE İLERLEME eğitiminde öğrenebilir ve ilave satışlar için zemin oluşturabilirler.
Metot sayesinde satış yetkilileriniz, aynı dili konuşan, aynı tarzda müşteriye yaklaşan ve hangi soruya nasıl yanıt verebileceklerini bilen yetkililere dönüşeceklerdir. Satış yöneticileri de bir metot üzerinden kendilerine yol göstererek başarılarını perçinleyebileceklerdir. Böylece, eğitimlerde öğretilenler satışçılarınız için ‘yeni normal’ olacak ve üstüne üstelik faaliyette bulundukları sektörde diğer satışçılardan da ayrışarak kurumunuza özgü bir satış kültürünü de oluşturacaklardır.
